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et也认为：“认证是一个巨大而昂贵的障碍。”不过在他们看来，这样操作的目的在于——确保手机与网络良好匹配。“请记住，认证是保证你购买的手机适用于每个运营商频段，包括漫游频段。它还可以确保你的手机能够快速连接到网络并保持连接状态，因此你不会出现大量掉线或上传和下载速度慢的问题。”
对于高昂的准入门槛，梁亚光认为：“想要完全对冲这些准入成本，单款销售量要达到一定量级以上才能盈利。”但中国品牌在美国的知名度和口碑，又难能保证他们能达到这一数目。
不过，这并不影响中国手机厂商对美国市场的追逐。
相对于中国和印度市场，尽管这两个地区已经成为全球第一、二大手机市场，而美国市场高达70%以上的市场份额（数据来源：凯度），都是中高端价位的产品。相比在中国和印度市场的性价比策略，美国市场的高端品牌、高额利润，无不刺激着中国厂商的嗅觉。
中国厂商探路20年
中国手机厂商开始美国市场之旅，还要回到20年前说起。
1996年，“中华大战”（中兴和华为开始争夺国内市场）在即，中兴和华为几乎同时开启产品多元化的策略，然而，两家在产品结构上，至少有70%是重合的。
1997年，奠定了中兴通讯的老董事长侯为贵将公司送上了a股，但当年总营收只有6.31亿元，与其相竞争的华为，营收早已超过了26亿元。
在业务结构高度重合的情况下，中兴将目光放在了北美市场。1998年，侯为贵远赴美国主持设立了三家美国研究所，分别位于新泽西、圣迭戈和硅谷。这一举动被视为中国手机提前布局北美市场的开始。
今天来看，相对于在国内市场的疲态表现，美国无疑成为中兴的富矿。截至目前，中兴与包括at&t、verizon、sprint、t-mobile在内的美国所有运营商建立了合作关系。counterpoint机构发布的2018q1美国手机市场份额的报告显示，美国单季销量超过3870万部。其中，中兴的市场份额位列全美第4位（市场占比10%），排在它前面的分别是苹果（42%）、三星（22%）、lg（14%）。
franciscobastos认为，中兴在美国的发展得益于一个非常明确的战略——acw（美国，中国，全球），“在那里他们优先考虑美国甚至超过中国。”
这也是前中兴终端ceo程立新始终贯彻的，在他负责北美市场时，曾这样评价美国市场对中兴的意义：“在美国不能够处于领先的地位，就不可能在电信行业占据领头羊的地位。”
与中兴类似的还有酷派。早些年，酷派借助中国运营商渠道，在国内手机市场风生水起。其中，合约机、定制机是他们占领市场的一大利器，并一度进入国内手机市场前三。在美国，他们依旧保持这样的“传统”。
2011年，酷派就通过了美国市场的准入“门槛”，无论是和运营商合作还是自主品牌，酷派近年来均推出了相关的产品。但从猎豹大数据今年4月份发出的一份监测数据来看，酷派仅占有0.58%的市场份额。需要提醒的是，该数据仅采集了安卓端口的活跃数。
此前负责酷派手机业务的杜金彪曾坦言，因为受资金影响，酷派曾不得不放弃一些运营商的招标。2017年9月开始，资金已经不再是困扰酷派的主要问题。他透露，接下来的问题是如何把美国市场做大，增强产品研发实力、竞争力、积极投标，争取更多的订单。
第一要务保证美国产品的供应，这是杜金彪当时的工作重心。2017年的最后一天，酷派ceo蒋超在美国发了一条微博：“2018，让我们在美利坚的土地上成长，让我们重新伟大，godblessamerica,godblesscoolpad。”
在franciscobastos的观察中，这种方式确实为中国的手机品牌带来了生存空间。“他们与各种运营商结成伙伴关系，但主要定位于廉价市场（低于200美元的价格），这使得通过mvno（移动虚拟网络运营）的销售变得容易。”franciscobastos认为，这种预付费低成本战略是成功的，他们在这个市场上获得了相当大的份额。
相对于中兴在美国的“拼”劲儿，还有一些中国厂商则采取了较“巧”的方式进入美国——收购。比较典型的就是tcl收购阿尔卡特、联想收购摩托罗拉的手机业务。
如果说，联想收购摩托罗拉的手机业务，是为了推动联想手机板块的迅速上位，加速其全球化的业务布局。tcl收购阿尔卡特的表态则更加清晰，用董事长李东升的话说，“我们在欧美市场还是空白的，通过收购品牌、渠道和客户能够帮助tcl迅速进入欧美两个主流市场。”
事实上也是如此，摩托罗拉和阿尔卡特早已成为国际知名的全球品牌，收购他们使得中国厂商进入发达国家有了相对稳定而又便捷的通道。而今，摩托罗拉和阿尔卡特均在美国市场中能够排名前十，分别占有4%和2%的市场（2018年1季度数据）。
对于目前未能通过运营商进入主流渠道的中国厂商而言，亚马逊和ebay成为最受中国手机厂商欢迎的入口，尽管这些渠道在美国市场的占比仅有10%左右。此外，各自厂家在北美或者全球设立的官网、网络社区也成为吸引当地用户关注的“窗口”之一。
在第一手机界研究院9月份的监测数据中，在美国手机市场（当月销量1500万台），中国仅有中兴手机占据了当月6%的份额，华为、荣耀、小米、酷派、htc、一加、华硕等品牌所占市场份额均未达到1%。不过反观线上市场，年初和美国运营商合作告吹的华为，其mate系列的产品在9月美国线上市场手机品牌销量高居榜首。
参考其他咨询公司的数据，中国厂商在线上数据细分领域同样亮眼。idc公布的数据称，2017年在美国市场，一加是400美元~600美元价位手机公开市场中的行业领先者，占据44.3%市场份额排名第一。其次为摩托罗拉，占16.7%的份额。第三名为苹果，占10.9%。
搭上运营商的快车
美国当地时间11月1日，一加6t正式出现在美国三大运营商之一——t-mobile线下门店的柜台。对于一加而言，从相对狭小的线上渠道，转向在全美拥有5600家门店的t-mobile，这家来自中国的手机品牌将接触到更多的消费者，打开更广阔的美国公开市场。
这也是开拓美国市场的必经之路。
梁亚光说：“没有运营商的合作，如果仅仅在公开市场销售，消费者的体验则会大幅下降。”他从产品的“入场门槛”分析，如果使用某些运营商的网络无法使用4glte或wifi热点等限制，这会进一步限制产品的销量。
凯度消费者指数给出的数据显示，美国合约机在市场的占比高达84%。franciscobastos分析称：“这表明美国人非常习惯于直接从运营商那里获得设备，运营商为客户提供非常优惠的价格和可访问（网络）的计划。”
在美国，上述的优惠都是通过分期付款计划，即你每月付一次电话费，不付利息，也不受合同约束，这只能通过运营商完成。franciscobastos认为，考虑到这一点，人们还喜欢和店里的销售助理交谈，并测试他们的设备，这就是为什么在线销售（线上市场）没有增长那么多的原因。
纽约的发布会上，一加手机推出的6t价格分别为549美元（6gb+128gb）、579美元（8gb+128gb）和629美元（8gb+256gb）。而400-800美元的价位，在美国市场被视为中高端的销售区间，在过去的一年，有40%的市场份额来自于这一价位段。
在此前中国厂商早有布局的200美元以下的销售市场，尽管这一区间占据着近30%的市场，不过franciscobastos认为：“廉价品牌在美国举步维艰。”他观察到的美国市场，是一个非常以品牌为导向的市场，在他看来，这也是苹果如此强大的原因之一。
franciscobastos告诫中国的手机厂商：“市场的商品化和规格开始扮演重要角色，仅仅拥有与众不同的usp（一种营销理论，指独特的销售主张）是不够的。我们需要做大量的工作来创建一个吸引人的、可靠的品牌，让消费者能够与之产生共鸣。”
对于一加而言，培育品牌事实上从2014年首款手机发布时便已开始。2014年9月，刘作虎微博公布，美国亚马逊有将近两千名员工购买了一加1。这是很早就令一加团队兴奋的消息，“我们的第一批用户便是来自美国硅谷的极客们。”
这也是一加始终坚持互联网策略的结果。从创立之初到现在，一加一直聚焦在线上渠道。创始人刘作虎的观点是，现在的年轻人是生在互联网浪潮里的一代，与生俱来的是互联网消费习惯，互联网渠道会是手机销售的主流。另一个观点则显示出他对全球品牌的企图：“作为定位国际化的品牌，通过互联网渠道，能最快地接触到全球各地的消费者，向他们提供产品和服务。”
如今，5年过去了，一加在美国的官网社区早已成为当地用户的聚集地。刘作虎在纽约发布会后透露：“我们60%的销售都是来自于用户的口碑推荐。”
此前，franciscobastos曾认为，当下并不是中国手机进入美国的最好时机，但他同样发现，消费者并不这样认为。
“与其认为oneplus是一个中国品牌，他们（消费者）认为它更像是一个以优惠价格提供优质产品的利基（针对企业的优势细分出来的市场）品牌。”只做旗舰机，一直以来是一加手机的产品定位。franciscobastos表示，“如果一加保持这种定位，我不认为他们是中国产品会对他们造成太大的负面影响。”
不过，接下来真正进入美国主流市场，占据更高的市场份额，也许对一加而言还有更大的挑战——销量和产能。
在纽约的发布会上，一加公布了2017年的业绩：全球销售额突破15亿美元（是2016年的2倍），其中，营业额70%来自于海外市场。在手机巨头林立的美国，这一数字并不出众。而在运营商方面，手机制造商没有足够的销售能力和生产能力，也将会限制手机品牌在美国的发展。
在美国科技媒体cnet看来，“运营商希望销售很多的手机，从而让客户迷上每月提供的服务。如果有问题的品牌无法产生足够的数量来支持这种需求，那么该设备就不是运营商可以向数百万客户承诺的设备。”
t-曾参与一加与t-mobile合作项目组的工作人员告诉经济观察网记者，目前一加已经专门为t-mobile的产品扩充了产线。同时，上述人员透露，至于下一步是否在北美建厂，需要未来的规模支撑。
中国手机厂商进军美国市场的步伐从未停歇。小米董事长雷军早在今年3月宣称，小米计划在2018年底或是2019年初正式进入美国市场。而今，时间已经越来越近了。
