长生生物毛利率达91.59%超过茅台，为什么疫苗利润会这么高？

因为原材料成本、加工工艺、人员工资都不高啊。

根据长生生物的年报，年销售额16亿，原材料采购1.3亿，那毛利率可不就是91.59%么。

长生生物这种带血的推广营销方式，最大头的部分就是销售费用5.8亿，研发费用1.2亿，管理费1.2亿，剩下就是净利润，那他们可不就努力的在销售线条上花钱，只要打通了销售渠道，就是躺着挣钱，完全没有研发和质量控制的动力了。

再来看长春长生在年报里写的计划：

长春长生通过推广服务团队将产品销售给疾控中心，部分出口。通过20余年的积累，长春长生已经形成了覆盖除西藏和港澳台地区外所有省份、自治区及直辖市的销售网络。

长春长生强大的境内外销售体系，一方面可以不断推进现有产品市场份额的扩大，不断提高市场占有率，另一方面可以为疫苗新产品的市场开拓提供有力的销售支撑。通过募集资金，长春长生将进一步优化现有的销售体系，进一步提升公司的营销优势。

以产品销售为核心，持续提高公司产品市场占有率。紧紧抓住四价流感疫苗先发上市和水痘疫苗“一针变两针”政策逐步扩大范围的契机，强化市场营销网络建设和产品市场推广服务，优化销售队伍结构，增强市场覆盖率和市场渗透率，扩大公司销售规模和盈利水平，预计2018年度将实现销售收入18亿元-20亿元。

说明长春长生就是要靠销售体系挣快钱、挣大钱，别无压力。

长春长生的销售团队由张友奎负责，张总是公司副总，分管25人的销售团队。张总的爱人是董事长高俊芳，张总的儿子是副董事长张洺豪；而公司总经理、财务总监由董事长兼任，这说明长春长生完全由这一家人说了算。2017年，公司的业绩极好，但销售费用也涨到5.8亿，快翻了一番。

这是我根据年报和市场售价，推测出长春长生的销售收入结构

我们团队一共25个人，但这是真正的肥缺，也是非常有挑战的工作。我的任务是分管湖北省的市场，跟湖北省药械集中采购服务平台建立联系，并分市、县在当地寻找有实力的合作伙伴负责推广。但我们给合作伙伴的回报，相信也能让他们非常满意。

例如2017年9月21日，湖北省开展第二类疫苗集中采购工作，要求各符合资格条件的国内疫苗生产企业和国外疫苗的代理机构参加申报，其中要求三年没有重大安全事故，公司具有gmp/gsp资质认证。所以当我听说公司百白破疫苗出了问题要被处罚时，赶紧汇报公司，务必拖上一阵，否则错过了在省采购平台2017年集中采购中挂网的机会，2018年在湖北省一单都卖不了。

原文链接http:///publish/show4568.html

最后我终于成功赶上了这次集采挂网，这次挂网了长春长生的6大类产品，加上不同包装，一共十种，流感灭活疫苗四种包装，最贵的47元一支，每支0.5ml；狂犬疫苗两种包装，每盒5瓶，一共53元，这个便宜，还有预填充注射器的，60一针，打5针就是300块；还有两种水痘疫苗147元，脑膜炎疫苗55元，甲肝疫苗55元。在湖北这种大省，这就意味着5000万以上的销售额，毕竟光狂犬疫苗就能卖出去10万份，这就是3000万。

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集采挂网有什么用？这就是关键了。按照2016年修订的《疫苗流通和预防接种管理条例》，以后疫苗必须通过省级公共资源平台（以下简称省采平台）集中采购，由各县级疾控中心在省采直接向生产厂家下订单，生产厂家委托有资质的冷链物流单位负责运输到县疾控中心，交货时要连同温度监测记录一起交给疾控中心。2016年山东疫苗案，不就是那对姓庞的母女到处倒手疫苗，还不用冷链运输，最后害得大家都进去了么？

我们这种生产单位，必须要把自己的产品挂在省采平台上，县疾控中心才能选择我们产品直接下单。因为二类疫苗不是国家免费接种的，所以各县级疾控中心会先记账购买，再向各卫生所、防疫站等单位销售，卫生所、防疫站再为居民收费接种免疫收回款项。长春长生会提供几个月的账期。

编者注：这应该就是长春长生8个亿应收账款的由来。

所以，完成省采入围挂网这项工作后，我就需要推进销售工作了。主要有什么活呢？我反正花的钱包括推广费、市场服务费、会议费。推广费就是找到当地一些有路子的公司，由他们负责销售工作，具体来说就是让疾控中心和防疫站选择长春长生的疫苗，并在省采平台上下单，我会计算他的业绩，最后返给他们推广费。每一级的推广费比例（也就是销售提成）大约是5%。

编者注：证据在年报上。年报披露了两个诉讼，一个是长春长生诉山东兆信不支付销售货款，申请财产保全4600万，一个是山东正昊要求长春长生与山东兆信支付其推广费和保证金共计275万元。所以，山东正昊这一级拿的推广费大约是5%，至于山东兆信会抽成多少，就不得而知了。

市场服务费不得而知，字面上看可能是招待费等；会议费就是例行的安排在风景优美的会议圣地召开会议，把各县疾控中心的负责人、经办人邀请来合理合规的开一天的会，再安排两天的「参观」，再准备会议的伴手礼，主要就是沟通联络感情。这些都属于看似合理合法的开销，因为并没有直接的行贿。

长春长生年报：销售费用从2016年的2.3亿提高到2017年的5.83亿，主要系营销模式受疫苗流通条例影响推广费、市场服务费、会议费和运输费增加所致。

湖北省各县分管疾控的决策者有多少人呢？在湖北省组织的一次培训上说明了人数：145名。所以，我只要找到合适的推广商去游说这些决策者，让他们买长春长生的疫苗就可以了。毕竟省采平台上，成都康华的狂犬疫苗270，大连雅立的240，广州诺成的265，除了辽宁成大340最贵，然后就是长春长生300块排第二了。

对于县疾控中心来说，有这么多种狂犬疫苗，性能都差不多，差价还真心不少，那么县疾控中心应该买哪种疫苗呢？

我这边一年大概有5000支狂犬疫苗的采购量，那么我该在省采平台上买哪个品牌的疫苗呢？我也要对本县的父老乡亲负责，但我也的确不知道哪家品牌最好。

这时我们当地的一家跟卫生系统有千丝万缕联系的公司找上门来，向我推荐长春长生的狂犬产品，说什么上市公司，当年的长春生物所，每年销售疫苗上千万支，瓶子连起来可以绕地球一圈，质量非常有保障。后来长春长生又邀请我参加各种行业会议，高峰论坛，主要还是介绍长春长生的优势及好处；会议后的招待也恰到好处。我感觉长春长生这家公司还挺靠谱的。

反正买谁的疫苗都是买，别的公司的销售从不上门，长春长生这边还天天来，当地公司听说也有高层的关系，我也犯不上得罪人。于是我就采购了60%的长春长生，20%的成都康华，20%的辽宁成大，这也中规中矩，谁也找不到毛病。

但我有时候想想，我们疾控系统也不全是我这种不重视钱的；如果赶上有人炒股赔了呢？赶上家里有人生病了呢？赶上小孩出国急用钱呢？他们如果跟长春长生这种公司要回扣，长春长生会不会给呢？

我的工作任务就是配合长春长生的湖北省代表推广他们的药品，他们给我们报销市场服务费，还承诺所有的销售额都会给5%的返点。我于是努力去运作县疾控中心、防疫站的关系，跑前跑后，伺候得无比周到，就是希望他们多选用长春长生的疫苗，然后我好拿提成。

我有时候想想，如果疾控中心的客户跟我暗示要回扣，我是给多少呢？一共5%的推广费，我分给客户2%还是3%呢？反正客户跟我这里一年的采购额是500万，我少拿点，就留2%，给客户3%吧。

大家可以看见，在当前的这种二类疫苗的采购-销售机制下，省采购中心只是搭建了一个平台，供各县疾控中心和疫苗生产企业直接对接，直接下单，然后生产企业直接发货。这是生意上很高效的方法。但这些疫苗却是消耗品，虽然价格不同功能相似，却又无法验证。

但现状是县疾控中心可以自由的选择采购哪个品牌的疫苗，等于他们可以决定辖区内的居民能够接种到哪一种疫苗；合法的理由有很多，比如对于被狗咬伤正在暴露期的病人，病人会选择三天后到货的辽宁成大，还是有现货的长春长生呢？对于赖以救命、时间就是金钱的病人来说，并没有选择权。而疾控中心并没做错，每种疫苗的储备量都是上下浮动的，偶尔缺货也非常正常。

对长春长生、深圳康泰这样的疫苗企业来说，各县疾控中心的关系是一定要打通的，相比之下，质量控制和研发并不是重点；毕竟资本的目标是逐利，而不是为了人民的福祉。

所以长春长生才会花费5.82亿，占全年营收35%的销售费用用来推广、市场服务、开会，就是为了促销；与此同时，一年的研发费用不过1.2亿，一年的原材料成本也不过1.3亿。

只有改变现在疫苗企业的盈利模式，让这些生产救命药的企业得到严格的监管以及合理的回报，而不是像现在这样轻研发、重销售，那时才会重建人们对国产疫苗的信心。否则在现在的运行机制下，长春长生只会花巨额的推广费去打通一个个疾控中心的关系，让疾控中心采购他们的疫苗。

这就是长春长生噬血的疫苗销售体系。这些话，放到任何一个产品生产商，都是没毛病的，但是对于一家生产救命药的疫苗企业，企业的董事长兼总经理、副董事长、副总经理这一家三口，设计这种噬血销售模式，只专注向疾控中心卖疫苗，罔顾病人利益，无视疫苗质量，放任记录造假，当真问心无愧么？

用这种做生意的方法去卖救命的疫苗，果然是疫苗之王。

行业的属性不同，医药类尤其疫苗类的企业绝大部分的支出都在产品研发、推广营销的前期和初期，之后产品成型、销售渠道打造完成基本就是躺着赚钱，往后如果企业进取心不足，没有大笔研发费用投入到新产品或对现有产品进行研发升级改良，只管产生和销售产品，相当于复制黏贴，毛利率自然高企，本次出事的长生生物毛利率达91.59%超过茅台也是这种模式。从过去两年（2016-2017年）的财报数据来看，长生生物在研发费用方面投入分别为4336.60万元、1.22亿元，虽然看增幅厉害，但在长生生物这两年约10.18亿元、15.53亿元的营业收入的衬托下，2016、2017年研发投入占营收收入的比例分别不过为约4.26%、7.86%，就算是和净利润约4.25亿元、5.66亿元的面前对比也是数目并不大。

要知道一家真正投入产品研发的进取型企业，比如华为，每年在产品研发的投入上往往占据年度营业收入的15%左右，比当年净利润还要多。更何况，像长生生物这类生产研发人用疫苗的企业，在研发的投入上更应该马虎不得，也偷懒不得，可现实却是让人失望的，长生生物如今不光狂犬病疫苗生产存在记录造假，其他产品也陆续被查出问题，这家a股的上市公司这次不死也要脱一层皮，企业要想长远发展，不能光想着赚眼前的钱。源自风生焱起的个人分析，欢迎关注本账号以便获取更多财经知识